同じ著者の本なので、まとめて書きますが、年初に「凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」を買いまして、その後、過去の著書である「売れる力学」を買った次第です。
先に言うと、重複部分が多いので、「売れる力学」だけ読めば十分だと思います。
とりあえずこの2冊の要点は、
「お客様の欲しがるものを売ってはいけない」
という一言に尽きます。
ただ、これはちょっと過激な言い方でして、もう少し丁寧に言うと、松下幸之助さんの言葉の、
「商売とは、お客様の"困ったこと"を解決してお金をもらうものだ」
という言葉になりますね。
その言葉の真意は、
・お客様はその商品の専門家ではないので、どの商品が一番自分に合うか、必ずしも分かっているわけではない
・お客様が求めている商品によって"満たされると思っているニーズ"に専門家として応えることが重要だ
ということです。
例えば、電機屋さんの店員がお客様にデジタルカメラのおすすめを聞かれたとする。
その場合、商品の紹介から入ってはいけない、と。
デジカメをほしいと思ったお客様の背景を聞くことからスタートすべきだ、という話ですね。
ニーズを掘り起こした結果、一番ふさわしいデジカメが見つかるかもしれない。
でももしかしたら、お客様のニーズを満たすには、デジカメではなく、デジタルビデオがふさわしいかもしれない。
もしくは、今お客様がお持ちのデジカメの使い方を教えてあげれば解決するかもしれない。
だるまやでも時々、「このきものを色かけしてほしいのですが、」とお持ちになるお客様がいらっしゃいます。
その時に、親父は必ず、「なんで？」と聞き返します。
聞いてみると、「いや、しみが気になるので。」とか、「私には派手かなと思って」などのニーズが出てきます。
その想いを聞いた上で、プロとして一番の解決策を提案することが仕事です。
時には、「いや、お客様が思っているほど派手ではないし、このままで十分着られますよ」とか、「これは色かけをせず、裾回しの色を変えれば十分着られますよ」とか、「これは確かに色かけした方が良いですね」などという場合があります。
、、、と、いうようなことをまとめたのがこの本ですね。
元々著者はダイレクトレスポンスマーケティング(問い合わせや注文など、具体的なアクションを狙う広告)が専門分野らしいので、セールスレターの書き方などのPR手法も多数掲載されています。
今の時代でも十分通用する普遍的なものもあれば、インターネットが普及した現在を踏まえると、「ちょっと古いかなぁ」と思う手法もありました。
全部は鵜呑みにせず、「いいな」と思うところだけを真似るのが良いかも。
この本を読んだ後に、いろいろなサイトを見ていると、時々、「あ、この本読んだか、もしくは、佐藤さんにコンサル頼んだな？」と思うサイトに出合えて面白いです。
他に面白かったのは、マーケティングとセールスは違うという話かなぁ。
マーケティングはお客様をお店に呼ぶまで、セールスはお客様と相対して商売につなげるまで、なんだよ、というのは面白かった。
僕はマーケティングが好きですけど、親父はセールスのプロなのかも。
ということで、商売に携わっている人や、営業職の人は読んでみては。
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